从企业投资的逻辑去挖掘好的招商项目
中国经济新常态的宏观背景下，招商引资已成为各地区经济发展的重要抓手，各地政府通过各种各样的方式不断强化招商引资工作。招商引资的主要对象是企业，因此，想要获得企业的青睐，首先要明白企业的需求，然后根据需求点对症下药，才能与企业形成良好的合作互动关系。招商引资是一个地区吸引投资者进行生产经营活动的双向选择的过程。表面看是“两情相悦”，实质是互利互惠。简单地理解招商引资是用土地资源、基础设施、廉价劳
中国经济新常态的宏观背景下，招商引资已成为各地区经济发展的重要抓手，各地政府通过各种各样的方式不断强化招商引资工作。招商引资的主要对象是企业，因此，想要获得企业的青睐，首先要明白企业的需求，然后根据需求点对症下药，才能与企业形成良好的合作互动关系。招商引资是一个地区吸引投资者进行生产经营活动的双向选择的过程。表面看是“两情相悦”，实质是互利互惠。简单地理解招商引资是用土地资源、基础设施、廉价劳动力等要素与投资者进行交换。但是，在经济全球化浪潮的推动下，随着市场经济的深入发展，投资者的交换需求不仅仅局限于要素的交换，还包括与当地市场产生的利益、产业环境生成的利益和政府行为与政策创造的利益进行交换。因此，招商引资的实质是东道主同投资者利益的结合或利益的交换，它的过程就是利益结合或利益交换的全部过程。从专业招商的角度看，一个项目从谋划到落地离不开五大核心要素的支撑，企业作为市场主体要从商业角度做出科学的分析判断，或与地方政府合作谋求企业经营和地方发展的共赢，或通过自身改革为企业提供良好的发展空间。在招商引资工作中，政府与企业二者相辅相成，缺一不可。第一是市场要素。项目落地最难的是“活下来”，有些项目在谋划之初的技术层面及资金层面都没有问题，项目落地后只存活了几个月就结束了，不但浪费了资源，还容易使企业陷入纠纷。要想产品挣钱，就必须要有市场，无论是政府招商还是企业经营，一个项目落地首先要考虑的是市场，如果项目主要针对当地市场，那么对当地产品的认可度、同类产品特点、地方发展水平就显得尤其重要。如果项目面向的是全国甚至全球市场，那么市场规划、地理位置、仓储物流、市场占有率等就必须要仔细考虑。总而言之，项目有市场才能活下来，只有活下来，一切才有可能。第二是成本要素。企业在谋划项目时考虑最多的是成本。一般项目在核算成本时，除部分原料、辅料受市场影响可能存在波动外，大部分成本都是相对固定的。招商引资项目企业在核算成本的过程中与其他项目最大的不同之处在于变量因素，即招商引资政策给企业带来的成本不确定性，其产生的主要原因是项目经营情况的不确定性和政策兑现的刚性需求之间存在矛盾。影响一个项目是否能够达到预期收益的因素有很多，除了项目团队、资金、技术等内部因素外，还有外部市场、竞争对手、突发事件等众多不确定因素。政策兑现多建立在企业达到项目预期收益的基础上，政府与企业通过对赌的方式约定优惠政策，导致政策的优惠力度和企业承担的成本变化风险成正比，这是一种高风险的商业行为，一旦项目经营出现问题就会导致政策无法兑现，甚至触发对赌条款，项目成本就容易出现激增，甚至陷入与政府的纠纷之中。因此在招商引资过程中企业应把优惠政策作为项目利润的一部分，在成本核算中自觉将优惠政策因素剔除掉，减少政策兑现的不确定性给项目带来的潜在风险，实现企业发展与政策支持的良性互动。第三是人才要素。各地方政府都在努力进行城市基础设施建设，除宏观概念上的地域差别外，不同城市之间的区位差距正在逐渐缩小，甚至有些地区出现了“去中心化”。相较于一、二线城市，目前大部分城市的主要问题在于对人才，特别是高端人才的吸引力不够，高端人才水平决定一个地区发展的天花板，项目发展也是如此。随着生产智能化、自动化水平的不断提升、交通的日益便捷、人员流动的不断加快，普通劳动力已不再是制约企业发展的关键因素。一个地方能否为项目发展提供各类高水平人才决定项目后期能否快速成长。第四是服务水平。一个项目能否健康发展，除了自身因素外，地方能否为其提供与之相匹配的服务也十分重要，这既包括高效的政务服务，也包括系统的社会服务。其中，政务服务方面，各地政府一直在改善地区营商环境上下功夫，虽然政务服务系统化、信息化水平不断提高，但企业仍感觉被服务感不强。主要原因在于整体政务服务体系建设不足；社会服务方面，企业的实际生产经营关系金融、法律、财务、物流、劳务等方方面面，地区的社会服务水平高低决定了项目承载力的大小。政务服务体系的完善主要依赖政府自身的改革，政府居于主导地位，而社会服务水平的提升却需要整个社会经济生态的稳定，这是一个长期的过程。虽然政务服务和社会服务对项目的影响是相对的，但是从企业角度看，地方政务服务水平和社会服务水平能否支撑企业发展，必须作为纳入企业项目谋划的考虑范围。一方面，要强化体系建设，打通系统间的壁垒，在实现横向信息互通的同时打通纵向传递通道；另一方面，要通过政策引导社会服务不断完善，以求建设更加良好的经济生态环境。第五是政策要素。优惠政策在各地招商引资中均发挥着十分重要的作用。从政府角度出发，一个好的政策包括制定、实施、修改三个方面。政策的制定要与地方中长期发展目标和产业规划紧密联系，起到“指挥棒”作用，只注重与同类地区的横向比较，却忽略将地方当前发展水平与未来发展的客观需要相结合，片面追求最大优惠力度是不科学的，也是不可取的。政策制定要注意实施的可操作性，一是要与实际工作紧密结合，简单说就是“谁主管、谁制定、谁实施”；二是兑现标准和优惠标准要力求准确，通过实施细则明确政策兑现方式及标准。主管部门全程参与政策的制定和实施为后期政策的及时调整修改奠定了坚实基础。各领域的主管部门根据主管领域的发展需要和政策兑现的实际情况有计划地主动调整政策，有助于保持政策的活力和实现政策对经济发展支持的最大化。企业要在最大限度争取政策支持的基础上，清楚政策兑现的要求和方法，只有最大限度地减少政府对市场的干预，引导项目发展立足于自身，才能使项目不惧风雨、茁壮成长。】
前几天，笔者与几位同行交流，大家对目前招商形式的判断基本一致。首先，坐商等商的日子已经过去了，好项目必须主动出击；第二，大家都知道要走出去，却找不到发力点，感觉力不从心。
现在很多政府推崇驻点招商。可没有熟人引荐，招商人员很难接触到核心领导；即便花了大力气，通过渠道见到了领导本人，企业的需求也很难匹配得上。
招商地图呢，说起来是招商利器，但看过的人都知道，地图上企业范围实在太广，图谱里列出的企业少说也有几百家，几乎囊括了产业链上所有重点企业，难道要全联系一遍吗？
产业链招商，听起来很美好，但一回头发现，隔壁某龙头企业自建的厂房还空着一大片，人家的资源都是一手企业，很多还是依托龙头企业共生，即便这样，也招不来几家像样的企业，更何况第三方产业园了。归根结底，企业选址还是要基于投资逻辑，如果不能给企业带来直接利益，企业绝对不会掏钱投资。
我们梳理企业投资版图发现，一家大型企业，虽然业务遍布全国，但企业的主要收入来源通常只集中在某一个或几个区域。这个区域可能是企业“大本营”，也可能是重要的生产基地，而后续企业的投资活动通常也会围绕这个现金奶牛展开。
我们把一家企业旗下所有的子公司、孙公司、企业上下游的供应商、客户一一梳理出来；然后分别查找这些企业在全国的布局，包括拿地项目、投资项目、收并购项目等等。画出这家企业及其供应商在全国的分布版图，在分布越多的地方，企业投资的可能性越大。
还有一种情况是，企业正处于扩张期，欲在全国设立区域性总部，那么逻辑与上面刚好相反。如果企业在该省份已有布局，那么其他城市机会就比较渺茫，反之招商则更有机会。
从企业投资行为来看，乡情因素对企业投资决策影响很大。换位思考，闯出名堂的能人志士，富贵还乡，造福桑梓，既是人性使然，也是情感寄托。
很多知名企业家，成名后都希望回馈家乡。比如京东的刘强东，这几年在老家宿迁的项目投资已经超过200亿元；再比如王健林，虽然万达从大连发迹，但王健林本人是四川人，这几年他已经在家乡广元进行了一系列投资...
招商人员对产业链上的企业做一个梳理，看这些企业家的祖籍都在哪儿。由于地缘政治、历史文化等原因，同乡的企业家容易在外地形成集聚效应。比如深圳的崛起与湖南、湖北、江西籍企业家密不可分；在上海有大量的浙商、徽商等，如果政府对乡情招商有强烈的、持续的意愿，肯拿出超常规的政策，加上企业家的家乡情结，产业导入就会简单得多。
不过话说回来，企业选址最终还是投资逻辑。在老家投资，也只是一次常规的投资而已，只不过当两地条件相差无几时，乡情起到了决定性作用。如果本地投资环境比较差，关门打狗、“JQK”现象时有发生，哪怕乡情再浓，企业家也不敢来投资。
污染治理是城市发展的重中之重，从最早的COD、氮磷、二氧化硫，到现在的VOCs，都是政府大力整治的对象，排放污染物的企业，无一例外都要外迁。
由于我国可再生能源资源和工业发展的空间错配（以风光为主的新能源主要分布在西部地区，工业则主要集中在东南沿海地区），高能耗企业转移到可再生能源富集的西部地区是大势所趋。
政策要求化工企业必须入园，但大城市化工园数量少、入园门槛高、排队时间长，很多园区为了给重点企业腾出指标，还要想办法“劝离”一些企业，企业无处可搬，急需找园落地。
受大城市高房价、高地价影响，一些劳动密集型企业会把生产基地转移至用工成本相对较低的地区，仅留下研发总部在大城市。
我们经常听到“退二进三”、“腾笼换鸟”等词汇，在这些词汇背后，往往对应的就是一个城市或一个区域的规划调整，在顶层政策下，不论什么类型的企业，都有迁出的机会，就看你有什么样的招商手段。
对工业企业来说，廉价的工业用地供给，是其做大做强必不可少的资源要素。但大城市已无太多新增用地，所谓的“工业上楼”现实中也有诸多限制。当政府无法为企业持续发展提供土地资源，部分企业开始出现扩张性迁移。
产业发展是动态变化的。以前企业可能因为资源集聚来到了大城市，但现在主导产业方向有变，原来的集聚优势逐步瓦解，企业也就失去了留下的意义。
有些城市政策力度小、灵活性差，对政策敏感度较高的企业会考虑搬迁到有政策红利的城市。当然，这样的招商的代价也很大。
比如，特斯拉选址上海临港，一个非常重要的原因是上海工厂所在的长三角，一直是国内最大的汽车产业聚集地之一。上海周边的苏州、宁波、常州、嘉兴等地汽车零配件产业十分发达（按照特斯拉与上海市达成的协议，到2025年，特斯拉国产化率要达到100% ）。而且国内主要的几家造车新势力，小鹏在武汉，蔚来在合肥，理想在常州，几乎都在长三角附近。
结合这个因素，如果要招新能源汽车产业链企业，长三角及周边区域，无论城市能级大小，都有机会，只不过最终要看政策和资源的比选。
我们选定一个产业，先要研判这个行业的市场容量，如果理论上市场规模有1000亿，现在已经做到了800多亿，说明扩容空间已经十分有限，招商只能互挖存量；反之，如果判断这个市场理论上有100个亿，目前才挖掘了1%，说明前景广阔，一定有招商机会可挖。
那么如何判断这个行业有机会呢？有几个特征，一是行业规模较大；二是行业增长速度较快；三是鼓励政策密集出台；四是龙头企业加速布局；五是资本市场投融资活跃。满足这五点，说明这个行业正进入加速期。
对挑选项目的时机，招商人员也要有自己的判断。比如，市场规模有100亿，该企业已经做到1个亿，随着市场爆发与行业集中度提升，企业也会迎来快速扩张的机会。
基于中国的特殊政商环境，做任何行业，都必须跟着国家政策走，国家政策的一点风吹草动，都会引起一个行业的巨震。
众所周知，从今年起，我国对新能源汽车产业长达数年的补贴政策正式中止。同时，为了应对市场竞争，多家电动车企均表示不会涨价，甚至还主动降价，打起价格战。
新能源车要降本，除了依靠工艺改进，提升产量规模之外，另一个关键点是要降低原材料成本。特别是把占新能源汽车成本40%的电池成本降下来（其中锂电的原材料成本又占到约70%）。
1、通过缩短原材料的运输路径和减少中间环节，降低原材料成本（靠近供应链选址）。
2、采用先进的回收技术和管理模式，提高电池的回收利用率，降低废旧电池的处理成本（废旧电池回收领域投资活跃）。
3、采用新材料如高能量密度的电极材料、高纯度的电解液等，降低电池的制造成本（电池新材料领域投资活跃）。
4、目前锂电原材料中价格还未走低的只有隔膜领域，大企业或加快该领域的研发布局。
前面说了，当行业出现投资机会，龙头企业一定会优先布局。那么如何找到有产业扩张需求的企业呢？
从企业性质角度，国企、央企和500强企业（总部）是很难挖的，哪怕他们有区域布点的需求，也会优先考虑省会一级的城市，很难下沉到市县一级；外企更看重城市的生活居住环境以及交通的通达性，但受制于中美博弈，投资普遍在收缩；民企的要求就相对简单，尤其是中小企业，哪里政策好、哪里能赚钱，他们就可以到哪里。
从企业经营状况角度，需要招商人员多关注企业公开披露的和新闻报道中的信息。经营状况好的企业，可能有扩产的需求；经营状况还可以，但受当地政策/成本影响较大，以及暂时没有利润，但未来潜力巨大的企业，也能作为重点招商对象；其他经营不善的就不要招了，搞不好就多出一笔烂账。
再有就是园区能否满足企业原料/零部件供应，比如威海在引进惠普之前，提前签了多家惠普的供应商，最终赢得了企业的青睐。
对招商人来说，以上分析可能并非什么新鲜手段，但就是这样简单的方法，只要灵活运用，再加一点运气，完全可能搞一个大项目过来。
2、分析企业是否具备投资实力，有几个维度，一是看资金实力，有产业扩张需求的企业必然有充足的资金储备和很好的利润，如果公司的现金流很小，盈利能力很差，主营业务都保不住，更别提对外扩张了；二是看企业近些年的投资情况，对外投资是否活跃，投资金额大不大，扩张的步伐是否稳健；三是看企业主营业务收入比例，大企业普遍存在混业经营现象，主营业务比例大说明企业专注主业，更容易把握行业机会。
3、看企业的投资行为，比如企业在什么时候、什么地方有拿地投资的行为，以此判断企业下一步的动作。天生赢家 一触即发
